TUGAS INDIVIDU
PERILAKU
KONSUMEN
NAMA :THERESIA
WD
NPM : 18211061
KELAS : 3EA27
JURUSAN : MANAJEMEN
UNIVERSITAS GUNADARMA
2013-2014
I. SEGMENTASI
PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
A. SEGMENTASI PASAR
Ada Segmentasi pasar
adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar
(Hermawan Kertajaya).
Segmentasi pasar
sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh
mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang
harus dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai
suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan
produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi
didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
Defini
Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :
a.
Swastha
& Handoko (1997)
mengartikan segmentasi pasar
sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b.
Pride
& Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi
pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan
potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan
perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi
kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif
memiliki kebutuhan produk yang serupa.
c.
Swastha
& Handoko (1987)
yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang
dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
d.
Kotler,
Bowen dan Makens (2002, p.254)
pasar terdiri dari pembeli dan
pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing
memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan
pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).
1. Segmentasi
Pasar dan Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah
perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara
kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a.
Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b.
Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat
tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat
istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan
inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini
mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
×
letak
geografis
×
volume
pembelian demografis
×
produk
yang dibeli
×
sesuai
kebutuhan Anda
Umumnya,
tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap
organisasi.
2. Segmentasi
dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan
perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik
untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya
dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan
laporan hasil kinerja perseroan.
a.
Tingkatkan
Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien
akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya
produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga
samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
b.
Fokus
Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa
sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan
pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah
Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu
Anda.
c.
Berdayakan
Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya
terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada
aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan
keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan
organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang
lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
d.
Pertajam
Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan
organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula
kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang
lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas
bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola
organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi
tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
e.
Kompensasi
Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi
Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
3. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi
beberapa karakteristik:
ü
Measurable
: Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa
variabel yang sulit diukur.
ü
Accessible
: Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
ü
Substantial
: Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
ü
Differentiable
: Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
ü
Actionable
: Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen
yang bersangkutan.
Langkah dalam
mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan
variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari,
dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar
yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu
perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
B.
RENCANA PERUBAHAN
1.
Analisis konsumen dan kebijakan sosial
Analisis konsumen
berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan
yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen
kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai
dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen
memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap
paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun
mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan
produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan
kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru.
Namun
demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji
kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan
petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan
demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan
preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan:
1.Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
2.Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
2. Perubahan Struktur Pasar Konsumen
Struktur Pasar
Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
a.
Pasar
Persaingan Sempurna
Jenis pasar
persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan
memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
Contoh produknya
adalah seperti
beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan
sempurna :
ü
Jumlah
penjual dan pembeli banyak
ü
Barang
yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
ü
Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
ü
Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
ü
Posisi
tawar konsumen kuat
ü
Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata-rata
ü
Sensitif
terhadap perubahan harga
ü
Mudah
untuk masuk dan keluar dari pasar
b.
Pasar
Monopolistik
Struktur pasar
monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk
yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
monopolistik :
ü
Untuk
unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
ü
Mirip
dengan pasar persaingan sempurna
ü
Brand
yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
ü
Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
ü
Relatif
mudah keluar masuk pasar
c.
Pasar
Oligopoli
Pasar oligopoli
adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen
atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli
adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan
sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
ü
Harga
produk yang dijual relatif sama
ü
Pembedaan
produk yang unggul merupakan kunci sukses
ü
Sulit
masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
ü
Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
d.
Pasar
Monopoli
Pasar monopoli akan
terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau
penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),
perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar
monopoli :
ü
Hanya
terdapat satu penjual atau produsen
ü
Harga
dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
II. PEMBELIAN
1. Proses Keputusan Membeli
Setelah mengadakan
penilaian terhadap merek-merek yang ada, maka selanjutnya konsumen akan
membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda
diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah
pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor
ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat
pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan yaitu keputusan merek,
pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
2. Memilih Alternatif Terbaik
Konsumen membentuk
penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep
dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu
kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan
yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan
ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut-atribut yang
dianggap relevan dan penting.
3. Memilih Sumber-Sumber
Pembelian
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya
mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen
digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
- Sumber
pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
- Sumber
komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
- Sumber
publik: Media massa, organisasi konsumen
- -Sumber
pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
Sumber-sumber ini memberikan pengaruh yang relatif
berbeda-beda sesuai dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.
Sumber :
http://www.slideshare.net/LiscaArdiwinata/rangkuman-segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi